Gilles Bourgeois de Beetic partage avec vous un lien vers un article publié par #ActionCo.fr qui relate l’opinion des commerciaux face à la transition des outils numériques de leur métier et de l’accompagnement dont ils bénéficient. Quelques valeurs l’interpellent et l’invitent à partager sa réflexion sur la manière dont les outils numériques doivent nous servir.
- 82% estiment qu’il faut « moderniser les techniques de management », notamment « fédérer et motiver les équipes ».
La relation humaine qu’implique le commerce, même moderne, commence effectivement avec ses équipes, mais il est parfois compliqué pour un chef des ventes de se détacher du reporting qu’on exige de lui. Je le vois lors d’accompagnements sur le terrain, où les meilleurs résultats sont atteints quand ce cadre peut prendre le temps d’accompagner ses vendeurs régulièrement.
- 77% estiment qu’il faut « moderniser les techniques de vente », en particulier sur les sujets de « conquête et fidélisation » puis « outils de prospection numérique ».
J’ai plutôt la sensation qu’il faut adapter ses compétences aux outils modernes et non moderniser les techniques de vente
Oui le rythme est plus rapide, la quantité d’informations à assimiler colossale, les exigences de réussite (tant côté client qu’en interne) plus poussées.
Mais prospecter, interpeller un prospect pour le transformer en client puis en fidèle, requiert toujours les mêmes qualités humaines (curiosité et empathie, écoute, charisme) ; associées à certaines compétences techniques, de préparation, de négociation notamment. C’est d’ailleurs ces thématiques que les commerciaux mettent en avant dans leur besoin de progresser.
Si « l’improvisation devient plus compliquée en visioconférence » comme le dit l’article, il est juste inconcevable de constater, régulièrement sur le terrain, qu’elle a une place essentielle dans un entretien de vente.
La vente a changé : « les baratineurs », réputation désastreuse et profondément ancrée de notre métier, n’ont plus leur place dans une relation commerciale sérieuse et pérenne, tout simplement parce que le client est informé.
Et c’est bien sur ce point-là qu’il faut s’adapter.
- La prospection ne se fait plus (ou alors avec les résultats que l’on connaît) en porte à porte ou par harcèlement téléphonique.
- La réputation et la confiance ne se construisent plus avec une grosse bagnole ou une marque de montre soi-disant incontournable quand on a réussi à 50 ans…
C’est bien sa capacité à repérer ses prospects, les « nourrir » d’informations utiles et de solutions, de conseils (parfois même gratuits), qui déclenche une négociation. Le formidable pouvoir du numérique prend alors toute sa mesure, grâce aux outils de veille ou de diffusion par exemple. A condition de savoir les choisir selon ses besoins et non sur un effet de mode.
- A condition de rester focus sur l’intérêt pour ses clients et envisager une relation durable et forte.
Quant aux compétences purement techniques, elles sont sous-jacentes, mais il faut laisser le temps aux commerciaux et leurs formateurs de se consacrer à leur 1ère mission : vendre en incluant toutes les étapes que cela impose.
Si l’optimisme est de rigueur dans ce métier (soulignons que rares sont les professions qui affrontent autant d’échecs en une journée), il est essentiel de remettre l’humain et le développement de ses compétences au cœur du débat.
Partagez-vous ce point de vue ?
Est-ce que vous parvenez à consacrer du temps à votre formation ou celle de vos équipes ?
Gilles Bourgeois Consultant Chez Beetic