Stratégie et plan d’action commercial

La commercialisation peut être définie par l’ensemble des démarches et moyens mis en œuvre pour établir un lien entre une offre et une demande touristique. L’établissement de ce lien est d’autant plus nécessaire que :

• Le client a à faire son choix entre des destinations et des prestataires de toutes natures et de tous niveaux de gamme

• Un

  séjour touristique

  nécessite de combiner différents types prestations que les prestataires individuels proposent rarement d’un seul tenant

• Enfin, l’activité est soumise à des conditions saisonnières qui se traduisent par des périodes de forte et de faible occupation. Dans les premières, le client peut peiner à trouver un prestataire, dans les secondes, c’est au prestataire de trouver des clients pour optimiser son remplissage.

Dans ce contexte la stratégie commerciale ne doit rien au hasard et s’organise autour de deux axes :

• La conquête de nouveaux prospects
• La fidélisation des clients

Le rôle du consultant est d’aider les destinations à développer des stratégies de commercialisation homogènes suivant les saisons proposant une réelle valeur ajoutée face aux OTA internationaux qui n’ont pas la finesse de proposition du territoire.

C’est aussi de vous apporter les connaissances sur les possibilités de choix selon votre filière et niveau de gamme : hôtellerie, hébergements collectifs, campings, gîtes, chambres d’hôtes, hébergements insolites, activités de pleine nature, base de loisirs, site patrimonial, manifestations ou événements culturels.

La conquête de nouveaux prospects s’appuie sur trois types de leviers :

• La visibilité numérique : quels outils, contenus et démarches
• Les partenaires et relais commerciaux spécifiques à vos activités en France et à l’international
• Les relais institutionnels qui peuvent selon les activités apporter une réelle plus-value par le biais des offices de tourisme, du comité départemental du tourisme et de la région

Parallèlement, la fidélisation consiste à maintenir le lien privilégié de la relation clients. Le choix des modes de communication, des contenus et de la fréquence des échanges doit correspondre aux modes de communication et au type de relations avec le client : téléphone, courrier, mail, sms ou autres modes de messageries.

En revanche l’organisation des contacts clients et des démarches de communication ne doit rien au hasard pour être efficace et dans le bon timing. Pour cela il convient d’organiser le fichier client en cibles qui ont en commun des contenus et des démarches et un calendrier de communication.

Ces éléments rassemblés entre les démarches de conquête et celles de fidélisation sont les composantes du plan d’action commercial qui précise le calendrier des actions, le choix des cibles, les objectifs selon les périodes qui déterminent les orientations sur les contenus.

Enfin les choix de budget correspondent aux objectifs de chiffre d’affaires et de progression, l’action commerciale et ses outils représentent selon les activités un minimum de 5% à 20% de l’objectif en chiffre chiffres d’affaires.

Nos interventions au service des porteurs de projets et des gestionnaires :

• Définition des objectifs financiers en objectifs commerciaux détaillés par cibles et par périodes
• Audit des indicateurs de performances par cible, par type d’offre, par périodes, par canal de commercialisation
• Diagnostic de la stratégie, des supports et des actions de communication et de commercialisation
• Accompagnement sur les choix de stratégie selon le différentiel entre les objectifs et les résultats par type de cible, l’état des fichiers, les démarches, partenariats et supports existants, les moyens humains, techniques et financiers disponibles, la formation des équipes commerciales
• Déclinaison du plan d’action par périodes selon le calendrier de préparation et de décision des cibles, les modes d’action à mettre en place
• Evaluation des budgets pluriannuels au regard des objectifs de chiffres d’affaires, des investissements et des coûts de fonctionnement des actions

2020 :

Verbier Promotion / Accompagnement sur la stratégique marketing de destination

26 000 € H.T

Agence Alps

• Diagnostic sur le besoin de fidéliser les résidents secondaires et les visiteurs sur la destination au travers de l’offre d’activités estivales.
• Définition du besoin de rénovation du système de Carte d’hôtes et du Bulletin électronique d’arrivée.
• Recherche d’un éditeur en capacité de reprndre le dossier courant 2020
• Assistance à maitrise d’ouvrage auprès de la direction générale pour le suivi de projet et la mise en place du projet.

2019 :

Tours Tourisme / Définition du plan d’actions marketing pluri-annuel

10 000 € H.T

Agence Alps

• Redéfinition des marchés cibles
• Écriture d’un plan d’action marketing opérationnel incluant les parties prenantes de la destination
• Écriture du Masterplanning de réalisation

2019 :

Pays de Tronçais – Etude d’opportunité et de faisabilité pour le CAP Tronçais

Monsieur Etien – 11 700€ H.T

Equipe : Alliances – Espace Gaïa Architecture

• Audit et étude d’opportunité
• Perspectives et proposition d’évolution pour l’hébergement de groupes
• Conditions d’exploitation économique et financière

2018 :

Fédération Nationale des Pupilles de l’Enseignement – Etude sur les choix stratégiques des PEP Découvertes

Monsieur Perrony – 12 370€ H.T

• Audit organisationnel et des actions des PEP Découvertes
• Proposition d’optimisation du service avec des choix stratégiques
• Approfondissement des choix stratégiques : marges de progression, nouvelles offres, démarches de commercialisation, intégration de nouveaux centres, …
• Appui opérationnel pour la mise en œuvre des préconisations : outils et processus de management

2013-2018 :

Réalisation d’expertise de projets d’hébergements présentés à la région Rhône-Alpes au titre du dispositif régional de soutien à l’hébergement

Madame Girault – marché à bons de commande
2016 : 156 191€ H.T
2017 : 72 683€ H.T

Equipe : Alliances – Atelier d’Architecture Casa – Claude Allier Consultant

• Accompagnement des gestionnaires d’hébergements touristiques suivant les besoins (positionnement, étude de faisabilité technique et économique, financement, mise en œuvre…),
• Hébergements concernés par le dispositif : hôtellerie hors chaîne, hôtellerie de plein air, hébergements collectifs, gîtes d’étapes et de groupes, refuge de montagne.

2017 :

Dispositif Local d’Accompagnement Bretagne Active – Accompagnement individuel de l’Association de développement des Auberges de Jeunesse du Finistère (4 auberges de jeunesse)

Monsieur Paquier – 4 510€ H.T

• Audit et exploration des axes de progression des auberges et du réseau
• Définition d’un plan stratégique de développement
• Mise en œuvre d’un plan d’actions

2016 :

Association Notre-Dame-de-Grâces: Réflexion sur l’extension de la capacité d’accueil de l’ensemble d’hébergements sur le site de Notre-Dame-de-Grace

Monsieur Tronchon – 8 120€ H.T

• Etude de marché et tendances nationales pour la définition du positionnement du site
• Propositions de scénarii de développement
• Faisabilité économique, financière et juridique

2016 :

Dispositif Local d’Accompagnement de la Lorraine – Accompagnement collectif de 4 Associations du Tourisme Social et de l’UNAT Lorraine

Madame Marchand – 5 575€ H.T

• Appropriation des caractéristiques économiques de chaque association et de l’UNAT
• Accompagnement individuel pour approfondir la situation et les enjeux
• Accompagnement collectif pour la mise en œuvre d’un positionnement et d’une stratégie commerciale

2016 :

Fédération Française des Clubs Alpins de Montagne – Etude de faisabilité socio-économique pour le Chalet de Montagne du Sancy

Madame Pesquier – 11 470€ H.T

Equipe : Alliances – Atelier d’Architecture Casa

• Définition des potentialités du site et des scénarii de développement
• Détermination des conditions de faisabilité technique, économique et financière pour le projet
• Accompagnement pour sa mise en œuvre

2015-2019 :

Réalisation de missions de conseils préalables aux projets touristiques

Madame Rietsch – marché à bon de commande – 50 000€ H.T (2015-2016)

Equipe : Alliances – Novative Consulting

• Expertise de projets à partir de concertation avec le porteur de projet,
• Analyse critique du projet et préconisations/ orientations pour sa finalisation,

Activités touristiques concernées par le dispositif : hébergements touristiques (hôtellerie de plein air, insolite, hébergements collectifs, gîtes d’étapes et de groupes, hôtel, chambres d’hôtes), sites d’activités et de loisirs.